Как делать холодные звонки
Привлечение новых клиентов посредством телефонных звонков – быстрый, удобный и недорогой способ презентации товаров и услуг, уникального торгового предложения, выявления потребностей потенциальных покупателей. Казалось бы, достаточно просто позвонить абоненту из базы и предоставить нужную информацию – что может быть проще? На практике из-за непрофессионального подхода к телемаркетингу из тысячи исходящих вызовов лишь несколько дают требуемый результат.
Как делать холодные звонки в продажах?
Совершать холодные звонки можно с использованием различных подходов:
- Применение готовых сценариев разговора.
- Использование презентации компании во время телефонного общения.
- Выявление интересов абонента в начале разговора для формирования из клиентской базы тех, кто будет заинтересован в товарах или услугах.
- Обучение непосредственно в компании, изучение особенностей предлагаемых товаров и услуг для того, чтобы максимально информативно предложить потенциальному клиенту обратиться именно к вам.
Для звонков с целью продаж наиболее эффективным считается последний способ в совокупности с использованием скриптов. Это означает, что операторы колл-центра предварительно проходят обучение в компании заказчика, потом составляют несколько сценариев телефонного общения с учетом возможного развития разговора. Далее в соответствии с выбранным тарифным планом осуществляется обзвон клиентской базы, а по завершению проекта заказчику предоставляется подробная детализация по совершенным звонкам, конверсии. Более развернутую информацию о работе и услугах нашего колл-центра, Вы можете узнать у наших менеджеров по телефону, или тут.
Как правильно делать холодные звонки?
Удивительно, но наиболее эффективные холодные звонки удовлетворяют следующим принципам, которые, казалось бы, вряд ли могут привести к нужному результату:
- Отсутствие явной идентификации. Если ваше предложение не направлено непосредственно на юридические лица (менеджеры, руководители), то в начале разговора представлять себя детально и называть компанию, в интересах которой происходит обзвон, будет неправильно. Простым гражданам неинтересно, какую должность вы занимаете или от филиала какой торговой сети звоните – важнее цель звонка и та выгода, которую человек сможет получить после него.
- Без доверия торговое предложение никому не нужно. Даже если товар или услуги будут с начала разговора предлагаться бесплатно, количество отказов изменится лишь незначительно. Сначала оператор должен установить доверие с абонентом, а для этого необходим диалог, а не монолог о неимоверных выгодах и низких ценах.
- Работа по конкретным группам потребителей. Вряд ли дешевые китайские автозапчасти заинтересуют владельца автомобиля представительского класса – скорее, они ему совсем не нужны, поскольку автовладелец не занимается ремонтом такой машины самостоятельно. Целевая аудитория – это лица, которым точно будет интересна продукция или предоставляемые услуги. Поэтому перед началом проекта клиентская база разбивается по заданным критериям (например, покупательская способность, заинтересованность, место проживания и т.д.), и в соответствии с этим разрабатываются сценарии общения.
Звонки, цели которых не связаны с прямыми продажами, нередко вызывают большую заинтересованность среди абонентов. Поэтому услуги колл-центра не всегда направлены на прямые продажи – это может быть приглашение на открытие нового магазина, предложение принять участие в акции, получить бесплатные образцы и т.д. Ведь цель исходящего телемаркетинга в отличие от входящего – не продажа здесь и сейчас, а расширение аудитории, привлечение новых покупателей, информирование абонентов, что в итоге приведет к повышению прибыли гораздо быстрее, чем агрессивные телефонные продажи.
Опубликовано 14.08.2018 01:22
Источник - Telemarketing-spb.ru