IT по-европейски: как войти на рынок и удержаться
Аутсорсинг IT в Европе предлагать не только выгодно, но и крайне интересно. Европейский покупатель требует от своего партнера высокой квалификации и глубокого понимания специализации.
Сегодня IT-сфера – это то, что объединяет весь мир, но это далеко не означает, что технологии создали единое пространство между странами и континентами. Совсем наоборот, во многих странах сложился свой айтишный менталитет, с которым приходится работать, если есть желание здесь существовать и продавать. Аутсорсинг IT в Европе предлагать не только выгодно, но и крайне интересно, особенно с порталом saleslabel.com.
Сроки и объемы
Сам по себе рынок технологий крайне динамичен, но если в России к этому добавляют еще и постоянную гонку на высоких скоростях, то в Европе предпочитают аутсорсинговые сделки на длительный срок и в значительных объемах. В России наоборот, приходится работать с большим количеством более мелких контрактов. Может показаться, что по этой причине работать на западе легче, но все совсем наоборот. Для успешной продажи необходимо показать, что компания сможет взять на себя огромные аутсорсинговые обязательства и выполнять их в течение крайне длительного периода. И более того, необходимо реально иметь для этого все ресурсы. Простой пример: средний срок контракта на аутсорсинг в Германии – 6 лет. За это время в России некоторые фирмы успевают и вовсе закрыться.
Европа также более требовательна к пакетному аутсорсингу. Здесь не принято покупать услуги нескольких компаний, поэтому к партнерам выдвигаются существенно более высокие требования. Поэтому продавать на этом рынке проще всего комплексный продукт и гораздо сложнее продвинуть узконаправленное техническое решение. К примеру, на европейском рынке принято покупать не только IT-услуги, но и соответствующие активы. Это значит, что поставщик услуг должен:
- сам разобраться с поставщиками оборудования;
- определить закупочную политику;
- взять на себя материальную сторону обеспечения.
Да, это действительно сложнее, но за это платят в разы больше. Рынок аутсорсинговых услуг в этой сфере в Европе исчисляется миллиардами долларов.
Без спешки
Во-первых, европейцы не тянут с решением, но и никуда не спешат. Здесь предложения рассматриваются гораздо дольше, и к этому следует подготовиться заранее, не стоит выдвигать сиюминутные проекты, которые хороши только здесь и сейчас. Не стоит забывать и о тех особенностях рынках, о которых уже упоминали: собственные активы плюс долгосрочный контракт. Поэтому здесь и на подключение услуги, на подготовку работы тратится больше времени. В Европе все гораздо сложнее с досрочным расторжением контрактов, поскольку при подобных схемах работы сделки выгодны только в перспективе от 5 до 10 лет, при более коротком периоде работы убытки понесет и заказчик, и исполнитель. А потому здесь никто не торопится хвататься за первый же привлекательный проект в надежде, что все всегда можно переиграть. Для российских компаний это непривычно и потому бывает сложно. Но, если подстроиться, есть шанс получить и стабильность, и толчок к развитию.
Европейские компании, подыскивая компаньона для IT-аутсорсинга, закладывают в свои требования будущее развитие. Даже в кризисные для экономики периоды, крупные предприятия ищут пути роста. Здесь прекрасно понимают, что без развития IT, развитие бизнеса почти всегда невозможно. Поэтому тем, кто продает в Европе технологический аутсорсинг, стоит сразу же быть готовыми к расширению функций, объемов и масштаба, даже если прямо сейчас к этому нет предпосылок.
Внешняя ориентация
Сегодня в России и некоторых других странах распространена следующая схема: создается огромный IT-отдел внутри компании, затем он выделяется в «дочку» и живет наполовину своей жизнью, наполовину продолжает работать на свою материнскую компанию. Подобные схемы редко оказываются успешными, а потому в Европе практически не применяются. И потому продавать здесь аутсорсинг легче. Практически каждый бизнес стремится избавиться от лишней кадровой и административной нагрузки, передавая даже основные бизнес-процессы партнерам, а сфера IT уже многие десятилетия является областью, где разворачивается аутсорсинг в чистом виде.
Европейский покупатель требует от своего партнера высокой квалификации и глубокого понимания специализации. К проектам и предложениям здесь предъявляются особые требования по детальности их проработки: заказчик хочет как можно меньше вникать в процесс IT и принимать в нем участие. По мнению управленцев с таким менталитетом, каждый должен заниматься исключительно своим делом. Работать в таких условиях сложнее, но в разы интереснее. Если продукт получилось продать здесь, на других рынках он будет иметь еще больший успех.
В целом сложность работы с европейским рынком IT-аутсорсинга заключается в том, что команде придется практически полностью переориентироваться с подхода российского, на подход европейский. Они совершенно не похожи друг на друга, а потому вход на рынок может стать очень сложной задачей.